Sind Sie bereit für die digitale Transformation?

Die Zukunft ist digital und auch die Digitalisierung im B2B-Sales, muss sich dieser Herausforderung stellen. Die Kaufentscheidung des Kunden fällt bereits bevor das Unternehmen den Kunden überhaupt kennengelernt hat. Unternehmen informieren sich über digitale Medien, das Internet und die sozialen Medien. Der Kunde muss schon bei der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung abgeholt werden.
Damit Sie mit Ihrem Unternehmen erfolgreich im Markt agieren können, muss die Digitalisierung in der externen, aber auch in der internen Kommunikation vorangetrieben werden.

Die erfolgreichsten Unternehmen im Markt haben ihre Kommunikationskanäle und Prozesse digitalisiert, interagieren auf digitalen Kanälen und schulen ihre Mitarbeiter in diesen Bereichen. Sie versetzen sich in die Position der Kunden, kennen deren Bedürfnisse und Probleme und können so die eigenen Produkte und Dienstleistungen als Problemlöser im Markt platzieren. Diesen Prozess möchte ich Ihnen in diesem Artikel näher bringen.

[bctt tweet=“Die Digitalisierung der Wirtschaft ist kein Trend, es ist ein dauerhafter Prozess, dem sich die Unternehmen stellen müssen.“ username=“meissner_media“]

Den eigenen Weg finden, mit einer individuellen Kommunikationsstrategie

Zuerst einmal muss jedes Unternehmen seinen eigenen Weg zur digitalen Transformation finden. Jedes Unternehmen, jedes Produkt und jede Dienstleistung ist unterschiedlich. Deshalb kann man die Herangehensweise auch nicht pauschalisieren. Eine wichtige Position nimmt dabei die Unternehmensführung ein, denn die muss über den Weg der Transformation entscheiden.
Dabei geht es nicht nur um Kosten, sondern auch um Chancen und darum, diese konsequent umzusetzen. Die Digitalisierung zeichnet sich durch Teamwork und Zusammenarbeit aus.
In vielen Unternehmen ist das Sales-Team schon seit vielen Jahren eingefahren in ihrer Arbeitsweise. Trends zu erkennen, Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren, die der Kunde erwartet oder sogar voraussetzt, zeichnen den Vertrieb der Zukunft aus. Die Mitarbeiter müssen für den Prozess der Digitalisierung geschult werden, neugierig sein und Freiräume bekommen, um Ideen zu entwickeln.
Es ist zu beachten, die Anforderungen an ein Unternehmen dem Nutzer anzupassen und nicht darauf zu hoffen, dass der Nutzer sich dem Unternehmen anpasst.

Notwendig hierfür ist ein ganzheitlicher neuer Ansatz und die Entwicklung einer individuellen Strategie. Bei der Umstellung von Vertrieb und Marketing in die digitale Welt müssen alte Gewohnheiten abgeschüttelt werden. Unternehmen müssen sich für diese Umstellung neu erfinden. Das vorhandene Geschäftsmodell muss einer eingehenden Prüfung unterzogen werden, um herauszufinden, welche Anpassung vorgenommen werden müssen.

[bctt tweet=“Es müssen Leistungen angeboten werden, die den Kunden einen Mehrwert bieten, denn Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer.“ username=“meissner_media“]

Mitarbeiter müssen in den Prozess eingebunden werden!

Bei der Umsetzung der neuen Ausrichtung ist jeder Mitarbeiter des Unternehmens gefragt, denn jeder Mitarbeiter ist für die Steigerung des Kundenmehrwerts verantwortlich. Es geht darum interne Strukturen und Prozesse den Marktbedingungen anzupassen, Partnerschaften aufzubauen, den Mitarbeitern ein gewisses Mitspracherecht einzuräumen und den Informationsfluss im Unternehmen zu gewährleisten. Agile Unternehmen mit flachen Hierarchien sind hier deutlich im Vorteil. Dies kann man an den vielen sehr innovativen Startups sehen. Hier stehen die Kunden und Mitarbeiter im Zentrum der wirtschaftlichen Aktivitäten. Nur so werden Trends schnell erkannt und Produkte und Dienstleistungen können den Kundenbedürfnissen angepasst werden.

Wie schon eingangs erwähnt, ist jedes Unternehmen unterschiedlich und so muss jedes Unternehmen den eigenen digitalen Weg finden. Wichtig ist es, den ganzheitlichen Entwicklungsprozess zu sehen und die Vertriebs- und digitale Kommunikationsstrategie, unter Einbeziehung der sozialen Medien, neu zu entwicklen. Auch die Führung- und Organisationsprozesse müssen neu beleuchtet werden, um agile Strukturen zu schaffen. Nur wer schnell auf die Anforderungen im Markt reagieren kann, wird zukünftig seine Position im Markt festigen und/oder weiter ausbauen können.

Eine digitale Neuausrichtung entlastet den Vertrieb und spart Kosten!

Ich denke jedes B2B Unternehmen ist mit den Kosten eines jeden Vertriebsmitarbeiters vertraut, zumindest sollte das so sein, denn ein Großteil der Kosten wird durch den Vertrieb verursacht. Haben Sie sich schon einmal gefragt, ob Sie bestimmte Aufgaben nicht vereinfachen oder auslagern können, um Ihren Vertrieb zu entlasten, dadurch neue Ressourcen zu schaffen und Kosten einzusparen?

Viele Kundenanfragen werden heute bereits problemlos über die sozialen Medien geklärt. Hiervon kann nicht nur der Vertriebsaußendienst, sondern auch der Innendienst profitieren.

Hat der persönliche Kontakt zum Kunden noch den gleichen Stellenwert wie vor 10 Jahren?

Die Prozesse haben sich nicht nur bei Ihnen, sondern auch bei Ihren Kunden verändert. Vielen bleibt gar nicht mehr die Zeit, sich mit dem Vertriebsteam auf einen Kaffee zu treffen. Verstehen Sie mich nicht falsch. Ich bin ein großer Fan von persönlichen Kontakten, aber diese sollten auf den Kunden angepasst sein.
Haben Sie einmal Ihre Kunden gefragt, welcher Kontakt ihnen lieber ist? In vielen Fällen kann der Besuch auch durch die Beantwortung der Fragen im digitalen Bereich ersetzt werden, sei es über die sozialen Medien, den Messenger oder aber auch durch einen Videochat. Der persönliche Kontakt muss immer dann ermöglicht werden, wenn der Kunde es auch will, beispielsweise bei Vertragsabsprachen.

 

Analyse der eigenen Aktivitäten und die der Mitbewerber ist immens wichtig

Durch die Analyse von Social-Media-Kanälen kann im Vorfeld bestimmt werden, ob die eigenen Aktivitäten im Markt noch zielführend sind und es können gesellschaftliche Trends schneller erkannt werden. Dadurch wiederum können maßgeschneiderte Kundenkonzepte entwickelt und umgesetzt werden, ohne kostenintensive Gespräche vor Ort mit dem Kunden führen zu müssen.
Durch Kundenanalysen können Produkte und Dienstleistungen auf den Kunden abgestimmt und diese gezielt angesprochen werden. Somit werden Streuverluste vermieden.

Auch die Markt- und Wettbewerbsanalyse lässt sich durch die Digitalisierung vereinfachen und erweitern. Nutzen Sie Social-Media-Kanäle, Blogs und Webseiten ihrer Mitbewerber und werten Sie diese aus. Halten Sie Bewertungsportale und Foren im Blick und lassen Sie die Auswertung in Reports einfließen. So behalten Sie nicht nur die Übersicht über Mitbewerber und Märkte, sie erhalten so auch Hinweise zu Stärken und Schwächen von Produkten und Dienstleistungen. Nicht nur von Ihren Mitbewerbern, sondern auch Ihre eigenen. Vertrieb und Marketing müssen dies als große Chance sehen, kundenorientierte Lösungen anbieten zu können und so den Kunden bereits am Point-of-Decision abzuholen. Wenn Sie erst am Pont-of-Sale ansetzen, ist es vielleicht schon zu spät.

90% der B2B-Entscheider reagieren nicht mehr auf Kaltakquise. 75% suchen selbst nach Lösungsanbietern und nutzen bereits soziale Plattformen wie Twitter, Xing und LinkedIn. (1)

Der Vertrieb wird in vielen Fällen erst einmal versuchen dem entgegen zu steuern. Viele Vertriebler sehen die digitale Entwicklung als Bedrohung an, weil sie um den Verlust des Arbeitsplatzes fürchten.
Eine Konzentration in diesem Bereich wird sich nicht vermeiden lassen, wenn Sie Ihr Unternehmen und Ihre digitale Vermarktung im Markt- und Kundenmanagement umsetzen wollen. Der Wandel ist definitiv schon im Markt angekommen, die Frage ist nur, wann werden Sie diesen Schritt gehen, um Ihre Position im Markt nicht zu verlieren.

Meine Empfehlung:

• Wenn noch nicht geschehen, setzen Sie auf einen Multi-Channel-Vertrieb (oder machen Sie sich Gedanken über einen Cross-Channel oder sogar Omni-Channel-Vertrieb – Erklärung dazu erfolgt im späteren Verlauf des Artikels).
• Vernetzen Sie sich schnellstmöglich mit Ihrem Markt (Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter) und konzentrieren Sie sich auf die erfolgreichen Märkte, Produkte/Dienstleistungen und Kunden.
• Positionieren Sie sich im Markt. Kommunizieren Sie klar nach Außen wofür Ihr Unternehmen steht und was Sie aus Kundensicht von den Mitbewerbern unterscheidet. Nur so können potentielle Kunden einschätzen, warum gerade Sie den Auftrag bekommen sollen. Schaffen Sie eine Mischung aus digitalisierter und persönlicher Ansprache. Meine wichtigste Empfehlungen aber ist:

 

Haben Sie den Mut zum Wandel!

Social Media Plattformen

Social Media ist nicht mehr neu, auch wenn Facebook erst im Jahre 2004 gestartet ist. Das war der große Durchbruch und es haben sich viele weitere Netzwerke entwickelt und etabliert, wie zum Beispiel:

• Instagram
• YouTube
• Xing
• LinkedIn
• Pinterest
• Twitter
• etc.

Alle Plattformen hier aufzuführen würde jetzt zu weit gehen.
Weitaus besser können Sie dies am Conversations Prisma 5.0 von Brian Solid & Jess3 ablesen, die einem die Vielfalt der diversen Plattformen der digitalen Kommunikation visuell verdeutlichen.

 

Social Media Ziele

Die Basis der sozialen Medien liegt darin, Informationen zu teilen und mit Menschen in den Dialog zu treten. Dies passiert nicht nur im privaten Bereich, sondern auch im geschäftlichen Umfeld.
Informationen werden von Menschen geteilt und diskutiert. So verbreitet sich die Information. Auch Sie können mit einer auf Ihr Unternehmen abgestimmten Social-Media-Stratgie, Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen einer breiten Masse zugänglich machen und so Markenbotschafter für Ihr Unternehmen gewinnen.
Diese und viele weitere Ziele, können Sie mit Social Media erreichen:

• Steigerung des Bekanntheitsgrades der Marke / Des Unternehmens
• Aufbau von Kundenbeziehungen
• Neukundengewinnung
• Marktforschung und Marktbeobachtung
• Mitarbeitergewinnung
• Das wichtigste Ziel Ihres Unternehmens sollte es aber sein, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu befriedigen. Dabei kann Ihnen die Digitalisierung Ihres Unternehmens helfen. Doch vorher sollten Sie Ihre strategischen Kommunikationsziele festlegen.

8 Tipps für Ihre strategischen Kommunikationsziele

1. Werden Sie sich bewusst, welche strategischen Unternehmensziele Sie haben. Legen Sie in diesem Zuge direkt Ihre Unternehmensmission und Ihre Unternehmenswerte fest.
2. Denken Sie darüber nach, wie Sie sich mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten/Dienstleistungen am Markt positionieren wollen und behalten Sie dabei auch Ihre Mitbewerber im Auge.
3. Wer sind Ihre Zielkunden und welche Ihrer Geschäftsfelder würden Sie als strategisch identifizieren.
4. Bitte vergessen Sie nicht über Ihre Ressourcen nachzudenken. Damit Sie Ihre Ziele umsetzen können benötigen Sie qualifiziertes Personal und auch finanzielle Mittel.
5. Ist Ihr Unternehmen technisch auf dem neusten Stand? Das fängt schon bei der Internetverbindung an und geht weit über Hard- und Software hinaus.
6. Welche Kommunikationskanäle nutzen Ihre Kunden? Werden Ihre Produkte/Dienstleistungen den Kunden noch gerecht? Bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert?
7. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Umsetzung Ihrer Vertriebsaktivitäten. Welche Vertriebsstruktur möchten Sie zukünftig umsetzen. Multi-Channel-Vertrieb: Sie vervielfältigen die Verkaufspunkte mit den Kunden. Cross-Channel-Vertrieb: Sie erzeugen eine Komplementarität zwischen den Verkaufskanälen. Omni-Channel-Vertrieb: Sie schaffen ein globales Kundenerlebnis, indem Sie die Komplementarität zwischen digitalen und physischen Verkaufspunkten ausbauen.
8. Bestimmte Bereiche in Ihrem Unternehmen können und müssen zukünftig verschmelzen, wie zum Beispiel Vertrieb und Marketing. Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Kundenmanagement das ganze Unternehmen umfasst, alle Abteilungen und alle Mitarbeiter.

 

Jedes Unternehmen ist ein Unikat

Sie sehen schon, dass ich in diesem Text keine detaillierten Vorgaben für eine Umsetzung geben kann. Wie schon mehrfach angesprochen, ist jedes Unternehmen ein Unikat und so ist die Strategie und die Umsetzung für jedes Unternehmen unterschiedlich. Dennoch gibt es ein paar Punkte, die für alle Unternehmen identisch sind.

• Setzen Sie auf eine ganzheitliche digitale Strategie und vermeiden Sie Einzelmaßnahmen.
• Die Waage zwischen Agilität und bewährtem Handeln sollte ausgeglichen sein. So stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen auch nach Außen stabil wahrgenommen wird.
• Binden Sie Ihre Mitarbeiter unbedingt in den Prozess mit ein. Ihr Geschäftsmodell wird sich verändern und Sie werden nur mit Unterstützung Ihrer Mitarbeiter das Ziel erreichen. Sprechen Sie offen über Veränderungen, denn nur durch eine offene Kommunikation fühlt sich jeder als Teil der neuen digitalen Ausrichtung. Vertrieb hat immer noch mit Menschen zu tun und die werden in Zeiten der Digitalisierung noch wichtiger.

 

 

 

Sie setzen noch nicht auf Social Selling? – Dann vergeben Sie jetzt schon Ihre Umsätze an Ihre Mitbewerber

Social Selling ist eine moderne Methode, Beziehungen über die Social Media Netzwerke zu potentiellen Kunden aufzubauen, die Ihr Unternehmen oder Ihre Marke bewusst als potentiellen Lieferanten wahrnehmen. Gleichzeitig hat Social Selling aber nichts mit Werbepostings und Kaltakquise-Spam zu tun. Es geht um den Aufbau von Beziehungen und darum, Probleme der potentiellen Kunden zu lösen oder zumindest eine Lösung anzubieten. Ebenso können durch Social Selling bereits bestehende Kunden Beziehungen gefestigt werden.

Social Selling versus klassischer Vertrieb

Beim Social Selling geht es darum, potentielle Kunden mit Hilfe der sozialen Medien ausfindig zu machen und auf eine unaufdringliche Weise eine Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Interaktion und Engagement ist die Zauberformel, denn nur so können Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.

Der Unterschied zum klassischen Vertrieb liegt darin, dass wir durch Marketing-Automatisierung Geld und Zeit einsparen können. Das Unternehmen oder die Marke wird gestärkt und bewusster wahrgenommen. Aus dem klassischen Direktmarketing wird Content Marketing. Kaltakquise wird durch Beziehungsaufbau über die sozialen Medien ersetzt, die Sie wiederum als Experte für Ihr Thema ausweist und Sie so Ihre eigenen Leads generieren.

Wichtig für die Umsetzung ist eine Social-Media- und Content-Strategie. Diese bilden Ihre Basis, damit Ihre Vertriebsziele digital umgesetzt und unterstützt werden können.

Informationen müssen allen Mitarbeitern von überall zur Verfügung stehen

Wenn wir über die Digitalisierung sprechen, reden wir auch über die Digitalisierung von Arbeitsplätzen. Modernes und flexibles Arbeiten kann auch ortsunabhängig erfolgen. Schaffen Sie Systemen, insbesondere im Vertrieb und Marketing,  die eine ganzheitliche Kommunikation im Unternehmen ermöglichen. Hierzu zählen beispielsweise CRM-Systeme (Customer-Relationship-Management), Content-Management-Systeme, ERP-Systeme für die Angebots und Auftragsbearbeitung und Systeme für das Informationsmanagement. Denken Sie dabei beispielsweise an Videokonferenzen, die Meetings und Konferenzen vor Ort zum großen Teil ablösen können. Das alles sind erste Schritte zur Digitalisierung Ihres Unternehmens. Digitale Kommunikation kann schon sehr viel bewirken und ist Ihr Einstieg in dieses komplexe Thema.

Sie haben nun einen ersten Eindruck erhalten, wie digitale Kommunikation in B2B-Unternehmen funktionieren kann und was dafür nötig ist. In den kommenden Wochen werden wir dieses Thema für Sie weiter vertiefen.
Wir sind sehr daran interessiert, welche Fragen Ihnen nun durch den Kopf gehen und auf welche Themen wir in den kommenden Wochen eingehen sollen.
Jeden Kommentar, jede Anregung und jede Frage, die Ihnen bei diesem Thema unter den Nägeln brennt, beantworten wir Ihnen gerne persönlich oder in unseren kommenden Beiträgen.

Sind Sie denn schon den ersten Schritt zur digitalen Kommunikation mit Ihrem Unternehmen gegangen?

Nehmen Sie mit uns Kontakt auf und vernetzen Sie sich mit uns auf den diversen Social-Media-Kanälen Ihrer Wahl. Sprechen Sie mit uns. Kommunikation ist der Austausch von Mensch zu Mensch. Das ist es, was uns Freude bereitet. Wir freuen uns auf Sie.

 

Quellhinweis: (1) Siehe Lipp, Brian: »The executive guide to social media success«. vom 02.04.2015. https://www.slideshare.net/BrianLipp/theexecutiveguidetosocialsellingsuccess-salesforlifecom/3