B2B Marketing wird immer noch als Stiefkind im Bereich Social Media angesehen. Ist das wirklich so?

Wie du Social Media Marketing effektiv im B2B Markt umsetzen kannst.

Viele Unternehmen, kleinere aber auch mittelständische Betriebe, können nach wie vor nichts mit dem Thema Kundenkommunikation über das Social Web anfangen. Warum? Weil man nach Meinung dieser Betriebe die eigene Zielgruppe nur sehr schwer erreichen kann.
Diesen Gedankengang kann ich nicht teilen, denn in den sozialen Medien verbirgt sich ein gigantisches Potential für den B2B-Bereich. Viele Unternehmen wissen gar nicht, welche Chancen und Möglichkeiten sie verschenken, wenn sie nicht auf Social Media setzen. Sie verzichten darauf ihre Markenbekanntheit zu erhöhen, mit ihren Stakeholder zu kommunizieren und Leads zu generieren.

B2B-Unternehmen müssen auch ihr Image in der Öffentlichkeit pflegen. Als direkter Kommunikationskanal können die sozialen Medien das Firmenimage positiv beeinflussen. Hierdurch präsentiert das Unternehmen ein transparentes und offenes Image gegenüber potentiellen Kunden.

Viele Unternehmen verstehen nicht, dass der B2B Markt mit dem B2C Markt vergleichbar ist. Einige werden sich jetzt Fragen: Warum? Aber die Antwort ist ganz einfach:

Weil wir in beiden Märkten an Menschen verkaufen.

Es kommt nicht nur auf den Markt an. Du musst dich auf die Menschen konzentrieren, die hinter dem Business stehen.
Dialog schafft Vertrauen im Social Media Marketing.
Es geht nicht nur darum, dass der Endkunde im B2C-Geschäft in den Dialog mit dem Unternehmen treten möchte. Auch im B2B-Bereich muss eine reibungslose Kommunikation gewährleistet werden. Die Geschäftsabwicklungen sind oft mit intensiven Absprachen verbunden. Social Media kann hierbei die Betriebe unterstützen, die Wichtigkeit der Kommunikation mit dem Kunden nach Außen zu tragen.

Du musst in Zielgruppen denken.

Um im Social Media Marketing erfolgreich zu sein, ist deine Planung das A und O. Der Anfang einer guten Social Media Strategie ist die Analyse. Du musst Fragen zur Zielgruppe, zum Wettbewerb und den relevanten Kommunikationskanälen beantworten.
Du musst wissen, in welchen Netzwerken sich deine Zielgruppe bewegt und ob es Sinn macht, diese Kanäle für dein Unternehmen zu nutzen. Handelt es sich bei deiner Zielgruppe um internationale Stakeholder oder kommunizierst du beispielsweise mit Händlern?
Was du aber immer im Hinterkopf behalten solltest ist, du kommuniziert mit Menschen. Es liegt nahe herauszufinden, welche Bedürfnisse, Probleme und Erfahrungen bei deinen anzusprechenden Entscheidern vorhanden sind und wie du diese gezielt ansprechen und für eine Lösung sorgen kannst.

Welche Social Media Kanäle solltest du im B2B Bereich nutzen?

Nachdem die Ist-Analyse abgeschlossen ist, musst du die Kommunikationskanäle bestimmen.
Es geht darum, den Kunden in jeder Phase des Kontakts mit deinem Unternehmen zu unterstützen. Du solltest dafür  sorgen, dass du dem Kunden auch Abseits des Kaufes ein Erlebnis bietest und ihn somit an dein Unternehmen bindest.
Angefangen bei der Suche nach Informationen, dem Kauf des Produktes oder der Dienstleistung, bis hin zu jedem Online-Kontakt, erwartet der (potentielle) Kunde spontane Interaktion und konstante Markenbotschaft hinsichtlich Benutzerfreundlichkeit, Regelmäßigkeit und eindeutige Handlungsaufrufe von dir. Hierbei ist es egal, ob du dich auf LinkedIn, Twitter, Facebook, in deinem Blog, auf deinem YouTube-Kanal oder deiner Webseite bewegst.

Ich empfehle dir, dich auf die Netzwerke zu konzentrieren auf denen sich deine Zielgruppe aufhält. Probiere aber auch neue Kanäle aus, wie z.B. Instagram oder Pinterest.
Arbeitest du mit internationalen Stakeholdern, ist ein LinkedIn Profil definitiv von Nutzen. Arbeitest du eher mit Händlern die ihre Produkte verkaufen, erstelle eine Facebook Seite und verlinke dich mit ihnen.
Wichtig ist, dass du Content verbreitest, der deiner Zielgruppe einen Mehrwert gibt. Positioniere dich deshalb als Experte in deiner Branche. Alles was deine Branche vorantreibt, seien es fachspezifische Trends, Prognosen oder neue innovative Produkte und Lösungen, ist interessanter Content für deine Zielgruppe.

Solltest Du auch  Bild und Video einsetzen?

Gib deinen Kunden aber auch die Möglichkeit dein Unternehmen, deine Marke und deine Produkte von einer anderen Seite zu sehen. Gerade Bilder und Videos, geben deinem Kunden eine andere Perspektive, die beispielsweise mit Text nicht erreicht werden kann. Lass deine Kunden mit Video-Blogs (Vlogs) oder Live Ereignissen (beispielsweise über Facebook live oder Periskope) wie Produktdemos und Behind the Scene Videos an deinem Unternehmen teilhaben. Ebenso gehören Fotos deiner Produkte oder aus deinem Betrieb zu den interessanten Inhalten für deine Kunden. Neben YouTube und Facebook solltest du deshalb auch Instagram und Pinterest in die Planung mit einbeziehen.

Ein weiter wichtiger Punkt ist das Social Recruiting.
Gerade in der heutigen Zeit des Fachkräftemangels musst du dich gegenüber deinen Mitbewerbern durchsetzen, um an die begehrten Fachkräfte zu kommen. Es ist wichtig, die potentiellen neuen Mitarbeiter dort abzuholen, wo sie sich aufhalten. Jetzt rate mal wo das sein könnte?
Natürlich in den sozialen Netzwerken und insbesondere Xing und LinkedIn.
Nutze die Möglichkeiten dich mit deinem Unternehmen für neue Fachkräfte interessant zu machen. Verschaffe dir so einen Vorsprung gegenüber deinen Mitbewerbern im Rennen um die besten Mitarbeiter.

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Responsive Design

 Vergiss bitte nicht, deine Customer Experience auf die verwendeten Endgeräte abzustimmen. Es wird immer mehr auf mobilen Geräten und Tablets gearbeitet. Deine Inhalte sollten dahingehend abgestimmt sein. Sorge also dafür, dass deine Inhalte für Smartphones und Tablets optimiert sind und auf allen Geräten einheitlich dargestellt werden.

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Bewertung, Analyse und Monitoring deiner Social Media Aktivitäten

Die Entwicklung der Fan-Zahlen, der Likes, geteilten Inhalte etc. spielen eine wichtige Rolle in der Bewertung und Analyse, sagen aber relativ wenig über den tatsächlichen Erfolg deiner Social Media Strategie aus.
Bei der Bewertung muss auch die Qualität der Dialoge mit deinen Kunden, die Konversationsrate und die Aktivität der Nutzer mit einbezogen werden. Insbesondere die Qualität der Kontakte spielt eine wichtige Rolle. Es geht im B2B Bereich nicht darum tausende von Followern zu haben, sondern darum, qualifizierten Kontakte zu generieren.
Stell sicher, dass die Überwachung der sozialem Medien nicht nebensächlich betrieben wird. Es ist kein notwendiges Übel, sondern vielmehr essentiell für die Steuerung und Beurteilung deiner Social Media Strategie.

Nutze entsprechende Tools, damit du:

– erfährst, wie und was über deine Marke kommuniziert wird
– mitbekommst, wenn negativ über dein Unternehmen oder deine Produkte gesprochen wird
– überprüfen kannst, ob du deine formulierten Ziele erreichst

Markenbotschafter im Social Media Management

Zu einer ausgereiften Social Media Strategie gehört natürlich auch, in deinem Unternehmen alle Interessengruppen mit an Bord zu holen. Gerade wenn eine neue Strategie implementiert wird, wie die Integration von Social Media, musst du auch mit Gegenwehr rechnen. Gerade die Sorge einiger deiner Mitarbeiter, im Netz etwas falsches zu kommunizieren, musst du unbedingt ernst nehmen. Damit die Kommunikation deiner Mitarbeiter über die Social Media Kanäle geregelt ist, helfen dir so genannte Social Media Guidelines als Orientierungshilfe für deine Mitarbeiter.
Diese Richtlinien definieren, welche Ziele du mit Social Media verfolgst, in welchen Kanälen, welche Zielgruppen und mit welchen Inhalten deine Kunden angesprochen werden dürfen. Zusätzlich sollten Ansprechpartner und Verantwortliche in deinem Unternehmen festgelegt werden.
Diese Guidelines solltest du immer individuell auf dein Unternehmen anpassen.

Wer ist Markenbotschafter in deinem Unternehmen?

Ist das erst einmal geregelt geht es darum, deine Mitarbeiter zu motivieren, Inhalte für die Social Media Kanäle beizusteuern. Neben der PR-Abteilung oder dem Social Media Manager, sind es vor allen Dingen Mitarbeiter, die mit deinen Kunden in Kontakt stehen wie zum Beispiel Verkäufer, Sachbearbeiter oder Kundenberater. Aber auch Geschäfts- und Kooperationspartner können hierfür aktiviert werden. Denn gerade das Word of Mouth Marketing, also die Verbreitung einer Nachricht über Empfehlung, ist im B2B Bereich ein wichtiger Faktor für dich und deinen Erfolg.

Ein guter Ruf ist auch direkt mit dem Absatz deines Unternehmens verbunden. Im B2B Bereich schaffen Dialog und Reputation eine Vertrauensbasis die zur Kaufentscheidung beitragen, da es meist nicht um ein einmaliges Geschäft geht, sondern um eine mittel- bis langfristige Kooperation.
Wenn du mehr über das Thema Markenbotschafter erfahren möchtest, kann ich dir das Buch „Losten in der Informationsflut“ von Dr. Kerstin Hoffmann empfehlen. Eine Rezension zu diesem Buch findest du hier.

Wie kannst du deine Social Media Strategie umsetzen?

Damit Social Media Management nicht zur Nebensache wird und auch entsprechende Erfolge erzielt werden, ist Zeit ein ganz wichtiger Faktor den du berücksichtigen  musst.

Bist du ein kleiner oder mittlerer Betrieb, dann ist es ratsam einen eigenen Mitarbeiter für Social Media Aufgaben, zumindest teilweise abzustellen. Zusätzlich empfehle ich dir,  dich von einem Externen (Social Media Berater oder eine Agentur) unterstützen zu lassen. Größere Unternehmen haben für diesen Bereich meistens schon eine oder mehrere eigene Stellen im Unternehmen geschaffen.
Zusätzlich kannst du die Prozesse optimieren, indem du regelmäßig Redaktionspläne vorbereitest und zum Beispiel Auto-Publishing-Tools nutzt. Diese Tools ermöglichen dir eine Vorplanung und automatische Veröffentlichung deines erstellten Contents. Über Kommentare und Fragen aus den Social Media Kanälen kannst du dich automatisch benachrichtigen lassen. Damit ist es dir möglich, direkt zu reagieren und mit deinen Kunden in den Dialog zu treten. Somit hast du eine gute Reaktionszeit auf Meldungen und kannst dich dennoch um deine Kernaufgaben im Unternehmen konzentrieren.

Fazit

Die größte potentielle Reichweite für B2B Unternehmen findest du nach wie vor auf Facebook, Xing und LinkedIn.
Dennoch macht es Sinn, dass du dir auch über andere Plattformen wie Instagram oder Pinterest Gedanken machst. Gerade im B2B Bereich hast du auf diesen Plattformen noch Möglichkeiten, dich von deinen Marktbegleitern abzusetzen.
Verliere aber nie deine Zielgruppe aus den Augen. Frage dich immer, wo hält sich meine Zielgruppe auf und was will ich mit meiner Social Media Strategie erreichen? Welchen Content bevorzugt meine Zielgruppe?
Auch Markenbotschafter solltest du mit in deine Strategie einbinden, da gerade im B2B Bereich das Word of Mouth eine sehr große Bedeutung hat.
Bleibe immer informiert über die neuesten Änderungen im Bereich Social Media und nimm einen externen Experten mit ins Boot, der dich bei der Umsetzung deiner Social Media Strategie unterstützt. So bekommst du immer neue Inspirationen für deine B2B Social Media Strategie.

Wenn du das Thema gerne weiter vertiefen möchtest, nutze das Kontaktformular und vereinbare einen persönlichen Termin mit mir. Ich freue mich schon jetzt auf unseren Austausch.